Bruk riktig betegnelse på bedriftens avtaler
I internasjonale kontrakter er det viktig å kalle en spade for en spade. Noen trikser med avtalebetegnelsene i håp om å unngå å bli rammet av blant annet konkurranseregler og agenturlover. Men når tvister oppstår, er det de faktiske forhold dommeren legger avgjørende vekt på, ikke ordlyden. Her får du en kortfattet oversikt over de mest brukte avtaletypene i eksport- og importvirksomhet.
Nok en gang har jeg opplevd at klienter bruker feil betegnelse ved avtaler, denne gang med en russisk part i den ene tilfellet og med en norsk part i det andre tilfellet.
Den ene klienten og hans russiske part ville kalle en distribusjonsavtale for ”Supply Agreement” i håp om at de i så fall kunne unngå de strenge europeiske og norske reglene som forbyr konkurransebegrensninger. Den andre klienten kalte en agentavtale for en konsulentavtale og trodde at han kunne unngå krav om avgangsvederlag som er nedtegnet i agenturloven.
Ved en tvist vil dommeren se på de faktiske forhold og anvende de rette reglene på de rette forholdene. For å unngå å utsette seg for fremtidig risiko bør eksportøren (og importøren) anvende den riktige betegnelsen. Her følger en kort oversikt over de mest relevante avtaler for eksport- og importvirksomheter.
Vertikale avtaler
Vertikale avtaler er definert av Europakommisjonen, og det norske konkurransetilsynet har både kopiert betegnelsen og reglene relatert til disse avtalene. En vertikal avtale er en avtale inngått mellom parter der hver av dem, i henhold til avtalen, driver sin virksomhet innen ulike ledd i produksjons- eller distribusjonskjeden. Avtalen gjelder vilkår for kjøp, salg eller videresalg av produkter (varer og/eller tjenester). Betegnelsen brukes ikke særlig ofte av eksportører/importører, men mest av jurister.
Reglene for vertikale avtaler omfatter følgende avtaler hvis betegnelser er mer kjent for forretningsfolk:
- distribusjon
- selektivt distribusjon
- eksklusivt innkjøp
- eksklusiv leveranse
- franchise
- OEM
Horisontale avtaler
En horisontal avtale er i henhold til Europakommisjonen (og Konkurransetilsynet) en avtale mellom parter som befinner seg på samme omsetningsnivå. I de fleste tilfeller er et horisontalt samarbeid et samarbeid mellom konkurrenter.
Denne definisjonen dekker bl.a. følgende avtaler:
- forskning og utvikling (FoU)
- produksjon
- innkjøp
- markedsføring
- Joint venture
Vertikale og horisontale avtaler beskrives nedenfor med de vanlige betegelsene.
Salgs- eller kjøpsavtale
En salgsavtale og en kjøpsavtale er samme avtale. Benevnelsene brukes forskjellig ettersom man er selger eller kjøper. I Norge brukes oftest benevnelsen kjøpsavtale også av selgeren bl.a. pga. tittelen til kjøpsloven. I andre land kalles kjøpsloven ofte salgsloven, og dermed er betegnelsen salgsavtale den mest brukte. En kjøpsavtale skal inneholde en beskrivelse av selgerens og kjøperens rettigheter og forpliktelser ved kjøp og salg.
Bortsett fra ved større enkeltkjøp, f.eks. kjøp av et skip eller større og kostbare maskiner, utarbeides vanligvis kun enklere avtaledokumenter. Avtalen kan være et enkelt dokument som henviser til:
• partene (navn, adresse)
• spesifikasjoner vedr. bestilte varer/tjenester
• pris
• leveringssted og tid
• særskilte salgsvilkår
Litt for mange bedrifter har ganske enkle salgsvilkår og dette fører til mange reklamasjoner, tvister og rettssaker. I internasjonal handel må man lage profesjonelle ”General Sales Conditions” eller ”General Purchasing Conditions”. Husk at dette er bedriftens ansikt utad. Dårlig utarbeidete vilkår gir dårlig inntrykk.
Det advares mot å blande salgs- og kjøpsvilkår. En eksportør er ofte en importør av komponenter. Vi har flere tilfeller av uheldige tvistesaker fordi en eksportør har brukt standard salgsvilkår ved innkjøp. Det kan koste dyrt når det står ett års garanti i vilkårene når man kjøper komponenter som skal tas inn i produkter som selges f.eks. som forbrukervarer som har en reklamasjonsfrist på minst to år eller fem år.
Distribusjonsavtale
Denne avtalen omtales ofte som forhandleravtale på norsk. En distribusjonsavtale er en avtale som binder en eksportør til en importør som kjøper og videreselger eksportørens varer/tjenester.
En slik avtale blir ofte feilaktig kalt ”Agency Agreement”, f.eks. i Emiratene. Dette bør unngås fordi det kan medføre en kjedelig anvendelse av både regler for distribusjonsavtaler og regler for agenturavtaler, særlig hvis begge forhold blandes i samme avtale. Dersom en agent for en større salgsvirksomhet skal opptre som distributør for små lokale salg, anbefaler jeg å lage to ulike avtaler. På den måte vil eksport/leverandør ikke risikere at agenten krever avgangsvederlag for begge virksomheter.
Ofte bruker man enedistribusjonsavtaler, og der må man passe på konkurransereglene som setter grenser. Hvis grensene overtres, kan eksportøren risikere følgende: Avtalen kjennes ugyldig, bot og til og med fengsel, pluss erstatningssøksmål og høye advokathonorarer.
I noen tilfeller opprettes et selektivt distribusjonssystem, med en standardisert, selektiv distribusjonsavtale, for å hindre noen forhandlere i å få tak i selgerens produkter/tjenester. Her finnes det også regler som begrenser konkurransehindringer.
En distribusjonsavtale kan kombineres med en konsignasjonsavtale. Her bør avtalen bearbeides slik at man oppfyller lokale lovkrav og slik at eksportøren dersom distributøren går konkurs, på en lett måte får varene tilbake.
Eksklusiv kjøpsavtale
En eksklusiv kjøpsavtale er en distribusjonsavtale mellom en eksportør (leverandør) og en distributør (importør), hvor distributøren forplikter seg til å kjøpe bestemte produkter kun fra denne eksportøren. Eksportøren har på sin side ingen eksklusive forpliktelser og kan levere til flere distributører i samme område. Eksklusiviteten er således ensidig.
Eksklusiv leveringsavtale
En eksklusiv leveringsavtale er en avtale om en eksklusiv leveringsforpliktelse. Varer eller tjenester selges til en eneste kunde. Kunden har derimot ingen plikt til kun å kjøpe fra leverandøren. Kunden kan derfor benytte seg av flere leverandører og konkurrerende leverandører. Eksklusiviteten er således også her ensidig.
Franchiseavtale
En franchiseavtale binder en franchisegiver til en franchisetaker. Franchisegiveren overdrar til den andre parten et varemerke med tilknyttet goodwill og know how, samt et ensartet forretningskonsept som kan omfatte patenter og profil. Franchisetakeren er forpliktet til å anvende konseptet, samt profilen, uten å foreta endringer. Dette er et vesentlig moment i avtalen. Kundene må få følelsen av at de handler hos ett og samme foretak. Avtalen omfatter produkter (avtaleprodukter) som kan være varer og/eller tjenester.
Franchisegiveren krever en kompensasjon for bruk av konseptet, varemerket og know howen. Franchisetakeren kan forplikte seg til å betale direkte vederlag, f.eks. royalty basert på omsetningen, eller indirekte vederlag, f.eks. leie av forretningslokaler og utstyr, samt å foreta innkjøp fra franchisegiveren.
En franchisetaker har mindre frihet enn en distributør.
OEM-avtale
OEM står for «Original Equipment Manufacturer». Det er en avtale mellom en produsent som fremstiller sine egne produkter og en innkjøper som kjøper en del av produksjonen og videreselger produktene under eget varemerke med det formålet å opptre som om han egentlig er produsenten.
Opprinnelig ble denne typen avtale særlig brukt mellom amerikanske bilfabrikker og produsenter av bildeler. De fleste OEM-avtalene gjelder produktdeler, men i enkelte tilfeller kan de også gjelde ferdigprodukter som en innkjøper ønsker å få tak i for å få et bredere produktspekter som selges under hans varemerke. Dette gjelder bl.a. leverandører av hvitevarer og elektronisk utstyr. Dette betyr at samme kjøleskap kan selges på markedet av den reelle produsenten og flere andre leverandører som hver bruker sitt eget varemerke.
OEM-avtalen må ikke forveksles med en underleverandøravtale eller en leieproduksjonsavtale (se nedenfor).
Underleverandøravtale
En underleverandøravtale er en avtale mellom en oppdragsgiver og en underleverandør. Oppdragsgiveren skal levere et produkt (varer og/eller tjenester), vanligvis en ferdigvare. Deler av produksjonsarbeidet settes bort til underleverandøren og utføres etter oppdragsgiverens retningslinjer.
En underleverandøravtale skiller seg fra vanlige avtaler om kjøp og salg ved at oppdragsgiveren bl.a. gir instruks og låner ut nødvendige tekniske spesifikasjoner, inkludert tegninger, og utstyr. Oppdraget er vanligvis av én enkel operasjon, men det kan omfatte operasjoner som gjentas i henhold til en rammeavtale.
Andre relevante avtaler for eksportøren eller importøren
• Agenturavtale
En agenturavtale er en avtale mellom en agent, også kalt handelsagent, og en eksportør eller en kjøper, som kalles prinsipal eller hovedmann (kalles hovedmannen i den norske agenturloven), om salg eller kjøp av produkter (varer og/eller tjenester) for hovedmannen. Bruk av agenter for kjøp er ikke særlig utbredt i Norge. I mange land er agenter sterkt beskyttet av ufravikelige oppsigelsesregler.
• Lisensavtale eller teknologioverføringsavtale
En lisensavtale medfører en overdragelse av immaterielle rettigheter (patent, design, bruksmønster, varemerke) eller know how, kalt lisensiert teknologi, fra en lisensgiver til en lisenstaker. Overdragelsen medfører en rett til å utnytte teknologien (bruke teknologien for eget bruk eller for å produsere og selge lisensprodukter) mot et vederlag (lump sum og/eller royalty).
Uttrykket teknologioverføringsavtale dekker egentlig mer enn bare lisensavtaler fordi det finnes andre former for overføring av teknologi. De første av EUs forordninger om lisensavtaler er blitt erstattet av forordninger om teknologioverføringsavtaler. Dette kan være misvisende i bl.a. oversjøiske land med særskilt lovgivning, som f.eks. Kina, hvor myndighetene lister opp flere former for teknologioverføring.
I løpet av de ti siste årene er bruken av denne avtaletypen blitt mer vanlig. Dette gjelder både ut-lisensiering (eieren av teknologien gir lisens) og inn-lisensiering (et foretak overtar en lisens). Ved utlisensiering får lisensgiveren ekstra inntekter og bruk av avtalen kan derfor være gunstig i markeder hvor lisensgiveren ikke kan, eller ikke ønsker, å bearbeide.
• Leieproduksjonsavtale
I en leieproduksjonsavtale leier oppdragsgiveren produksjonskapasitet ved et annet foretak i et bestemt land, enten for å selge på det lokale markedet eller for å få produsert sine produkter rimeligere i et land hvor arbeidskraften er billig, eller hvor nødvendig kompetanse finnes. Oppdragsgiveren tar så produktet tilbake og står siden for salget for egen risiko.
I en leieproduksjonsavtale begrenser avtalen produksjonen til et bestemt produkt mot en gitt pris og for oppdragsgiverens risiko. Alle produkter skal vanligvis leveres til oppdragsgiveren. Kun i få tilfeller kan leieprodusenten beholde en del produkter for salg i et begrenset område. I så fall blir leieprodusenten også distributør for oppdragsgiveren.
Dette kompliserer partenes forhold, særlig fordi leieprodusenten har kjennskap til en del av oppdragsgiverens kostnader. Dette medfører at han vil kunne kreve en lavere innkjøpspris enn andre distributører. En kombinasjon av leieproduksjon og distribusjon med samme part bør derfor kun benyttes etter nøye overveielser og i særskilte tilfeller hvor f.eks. oppdragsgivere ikke kan eller vil selge i området hvor leieprodusenten er etablert.
Leieproduksjon medfører høy risiko for kopiering som nevnt i tidligere artikler i Eksportakstuelt bl.a. om leieproduksjon i Kina. Her bør bedriften ikke være naiv og kreve undertegning av en skikkelig avtale mot illojal opptreden med sanksjoner i tilfelle overtredelse.
• Spesialiseringsavtale
En spesialiseringsavtale er en avtale mellom flere parter om fordeling av oppgaver. Oppgavene skal fordeles og utføres av de parter som har best evne til å ta seg av den enkelte arbeidsoppgave.
Spesialiseringsavtaler er særlig til fordel for små og mellomstore bedrifter (SMB), som på den måten kan operere mer rasjonelt og lønnsomt i markedet. Dette kan, for noen av dem, være den eneste måten å få mulighet til å drive med eksportvirksomhet
For eksempel kan en norsk produsent av kontorstoler dra fordel av å bli importør av komplementære kontormøbler med eksklusive salgsrettigheter i de land han dekker best. Som motstykke vil den norske produsenten gi eksklusive salgsrettigheter for sine kontorstoler til produsentene av de komplementære kontormøblene i de land som disse dekker best.
Dette betyr at den norske produsenten står sterkere i forhold til sine konkurrenter ved salg til kunder som ønsker fullt sortiment fra sine leverandører. Samtidig blir den norske produsentens egne produkter solgt på andre markeder som han sannsynligvis ikke ville ha hatt råd til å bearbeide selv.
• Joint venture-avtale
Joint-venture er nesten et magisk begrep. Mange bedrifter har fått problemer pga. naive forestillinger, dårlige forhandlingsforberedelser og ikke minst elendig kontraktsutforming. Vel over 60 % av alle joint ventures blir mislykket pga. dette og det kan sies at mange ”joint ventures are only an adventure” med kostbare konsekvenser.
En joint venture-avtale er en avtale om et vedvarende samarbeid mellom to eller flere selvstendige foretak, med eller uten opprettelse av et joint venture-selskap under felles kontroll, med henblikk på en spesifikk virksomhet med en økonomisk målsetting.
Det finnes ingen standard joint venture-avtale. Hver joint venture-avtale må skreddersys og tilpasses partenes forutsetninger, muligheter og mål.
Avtalen må ikke forveksles med en konsortiumavtale, som er en avtale som er inngått for en begrenset tid for å fullføre et bestemt oppdrag.