Forskuddsbetaling – bare fordeler for eksportør?
Forskuddbetaling er mange eksportørers ønskedrøm og har ofte mye for seg. Men hva om du blir møtt med tøffe motkrav fra kjøper eller taper salgsmuligheter du kunne ha oppnådd ved å innvilge kreditt?
En norsk fiskeeksportør med regelmessige leveranser til russiske kjøpere hadde forskuddsbetaling som standardkrav. Kravet var at pengene alltid skulle stå på eksportørens konto før termotransportøren forlot bedriften. Men en gang ble bilen ved en misforståelse sendt av gårde før pengene var på konto. Betalingen for denne forsendelsen så bedriften aldri noe til.
En norsk eksportør hadde fått en kontrakt på leveranse av gravemaskingrabber tilpasset gravemaskiner for bruk på et demningsanlegg i øvre Egypt. Grabbene hadde stor verdi for dette spesielle anlegget. Alternativverdien, dersom kjøper ikke ville ha eller kunne betale for grabbene, var derimot kun lik skrapverdien av jernet i grabbene. Eksportøren var meget bevisst på at uten forskudd, intet salg. Og slik ble det, ikke minst fordi kjøper sårt trengte den norske teknologien.
Kjøper stiller motkrav
Så langt virker forskudd som den perfekte løsning for eksportøren pga.
• likviditet
• sikkerhet for betaling
• lave bankgebyrer
Men i business er det jo to parter – minst. Og den andre parten vil gjerne også stille krav for å cashe ut – og det i forkant. Flere og flere kjøpere internasjonalt er blitt bevisst på at en forskuddsselger også må kunne stille en forskuddsgaranti.
Det er i utgangspunktet både rett og rimelig ettersom kjøper har behov for sikkerhet for varekvalitet og leveransetid. Det som da er ekstremt viktig for eksportøren er å sjekke garantiteksten fra kjøper og kjøpers bank. Jeg har sett garantitekster hvor kjøper, nærmest uten beviselig grunn, kan kreve å få refundert salgsbeløpet umiddelbart, og hvor selger må kreve sin rett for en utenlandsk domstol. Forskjellen mellom å ha rett og å få rett kan i slike tilfeller bli dramatisk.
I en del forretningskulturer, ikke minst i tyskspråklige land, og i visse bransjer har det dannet seg kutyme for at kjøpere som betaler kontant eller innen 10 dager, egenhendig kan trekke fra to til fem prosent i ”kontantrabatt”.
Så lenge dette er avtalt mellom partene og er kjent og innkalkulert av eksportøren, trenger ikke dette by på problemer. Men spesielt for bedrifter der fortjenestemarginene allerede er små kan slike uventede rabatter bringe lønnsomheten farlig nær nullpunktet.
Forskudd = tapt salg?
Dette største dilemmaet med forskuddsbetaling er likevel risikoen for tapte salgsmuligheter. Markedet for mersalg er der, men det betinger at eksportøren er villig til å innvilge kjøper en viss rabatt. Med fare for å erte på meg flere fiskeeksportører er det fristende å gjengi det jeg har hørt fra flere bransjefolk: med økt villighet til kredittsalg kunne norske fiskeeksportører ha solgt atskillig mer, blant annet til et land som Ukraina.
Innvendingen fra mange eksportører ligger oppe i dagen. Hva med sikkerheten? Du fortalte jo selv hvordan det gikk med den norske fiskeeksportøren den gang de ikke holdt tunga rett i munnen og glemte å sikre betaling før forsendelsen.
Kreditt og sikkerhet lar seg forene
Poenget er at det er gode muligheter for både å sikre likviditeten og profitere på økt etterspørsel ved mer aktiv bruk av tilgjengelige betalings- og sikringsformer. For ved bruk av:
• remburs – letter of credit – kan du både sikre deg penger raskt på konto og kjøper kreditt,
• kredittforsikring kan du både forsikre deg mot førleveranserisiko
(jfr. eksportøren av gravemaskingrabber), risiko knyttet til kjøperlandet (politisk risiko) og i forhold til en kjøper som ikke vil eller kan betale, og
• ved hjelp av factoring eller betalingsgaranti kan du sikre rask, kostnadseffekiv og rettidig betaling, spesielt ved gjentatte forsendelser til samme kjøper og der risikoen først og fremst er knyttet til dårlig betalingskultur.
Vær obs på valutarestriksjoner
Endelig har vi land med restriksjoner på utførsel av valuta. Det vil i praksis ofte si at det må foreligge innførselslisens før valutaslisens innvilges, slik at eksportør kan få betalt. Spesielt i slike land er remburs ofte betalingsformen du må bruke for å oppnå salg.
Men tross alt, som kremmer er det viktig å vite at restriksjoner slett ikke betyr at det ikke finnes et interessant marked for dine produkter - også i slike land.