Å få betalt i Kina
- Kinesiske bedrifter og banker har ofte penger nok. Dessuten er både bedriftene og bankene i Kina meget profesjonelle på tradisjonelle internasjonale betalingsformer som dokumentinkasso og i særdeleshet remburs. Her er det faktisk norske leverandører som må skjerpe seg, sier Eirik Hammer, banksjef i DnBNors Internasjonale seksjon – Asia.
DnBNor har fulgt utviklingen i kinesisk næringsliv gjennom et kvart århundre, og ikke minst, sett reformene i banksektoren det siste tiåret. Banken har hatt representasjonskontor i Kina i 25 år og åpnet filial i Shanghai i september 2006 for å betjene det raskt voksende antallet norske kunder med handel på og investeringer i Kina. Det gjelder skipsutstyr og fisk, og mye annet.
I denne artikkelen velger vi å se bort fra landrisiko på Kina, men som Eirik Hammer sier, nå er denne risikoen liten og premien er lav. Når det koster så lite å helgardere seg, så hvorfor ikke gjøre det? I alle fall på betydelige, langsiktige kontrakter og investeringer. Her ser vi først og fremst på den kommersielle risikoen og hvilke betalingsformer som er vanlige på Kina.
SWIFT-medlemmer
Har så dette statskapitalistiske landet en utviklet banksektor som kan betjene kinesisk næringsliv og deres behov som storimportør og eksportør?
– Ja, det har Kina, forsikrer Hammer. – Utenlandske banker har for lengst kommet inn i kinesisk bankvesen, samtidig som kinesiske myndigheter har refinansiert flere av de store, statlige forretningsbankene. Det er særlig noen av de statlige forretningsbankene som har fått utvikle seg for å møte den forventede økte konkurransen fra utenlandske aktører når finansmarkedene blir ytterligere liberalisert. De har hentet inn utenlandske rådgivere for å få lagt opp sine driftsrutiner. De er medlem av det internasjonale betalingssystemet SWIFT, slik at overføringer går på sekunder. Flere kinesiske banker er blitt børsnoterte foretak med stor suksess. De investerer utenlands og er i ferd med å bli globale aktører, sier Hammer.
- Det meste av norsk eksport til Kina gjøres opp i amerikanske dollar, men det begynner å bli noe salg på euro også, forteller Hammer. Valutarestriksjoner er ikke noe tema i Kina, så den type risiko kan vi se bort fra.
Kredittinformasjon tilgjengelig til en viss grad
På et marked som Kina er det ikke bare å bestille en kredittopplysning på din potensielle nye kunde, hos D& B eller andre. Hammer forteller at helt uten hjelpemidler er man likevel ikke. – Ved større kontrakter er vi behjelpelige. Vi kontakter våre kinesiske bankforbindelser og får sjekket den kinesiske kundens betalingshistorie og finansielle situasjon. Men vi tilrår at man ikke tar større sjanser enn bedriften har råd til å tape. Det er lett å bli lurt i Kina, der ”fair play” ikke nødvendigvis gjelder.
Forskuddsbetaling
Eirik Hammer forteller at forskuddbetaling blir lite brukt i vanlig handel på Kina. Derimot på tilvirkningskontrakter er det kurant med delvis forskudd og terminbetalinger, men da som regel mot bankgaranti.
”Cash against Documents” vanlig
Når selger og kjøper er blitt godt kjent og forretningsforholdet er etablert, er salg i åpen regning vanlig, i Kina som i andre markeder. – Både banker og mange bedrifter i Kina er meget likvide for tiden. De betaler kontant ved fremvisning av dokumenter, og ber ikke om finansiering. Salg i åpen regning på Kina regner vi som kurant i etablerte forretningsforhold, spesielt for varer med lav risiko, dvs. at de er lett å omsette til andre kunder dersom kunden svikter, sier Hammer.
Mye brukt er også dokumentinkasso, dvs. en mellomting mellom salg i åpen regning og remburs. Det er en tryggere oppgjørsform enn åpen regning, men ikke så trygg som remburs. På den annen side er kostnadene lavere enn ved remburs.
-Dokumentinkasso brukes når selger og kjøper kjenner hverandre og det ikke er noen tvil om at kjøper er villig til å ta i mot varene og betale for dem. Her ser vi både kontant oppgjør ved utlevering av dokumenter som gir kunden tilgang til varene, og utsatt betaling ved bruk av veksel som kunden må akseptere, dvs. skrive på, for å få utlevert varene.
Denne oppgjørsformen har imidlertid en risiko dersom kunden bestemmer seg for å ikke ta i mot varene, og bare lar dokumentene bli liggende i banken. Har du solgt fersk fisk, får du fort et problem, fastslår Hammer. Han har sett et par leie tilfeller av norske kaptalvareleveranser også som har gått veldig galt, av denne grunn.
Rembursspesialister
Markedene i Asia bruker tradisjonelle betalingsformer gjennom bank i utstrakt grad, og Kina er remburs- og dokumentinkasso-marked i fremste rekke. – Kinesiske bedrifter kan sin lekse, de er meget krevende bankkunder. Remburser kommer i mange former, og kinesiske importører vet å utforme dem i sin favør. Vi ser det for eksempel når det gjelder et nøkkelpunkt for selger som hvor rembursen skal være betalbar. Her insisterer kineserne på at rembursen skal være betalbar i Kina. Vi som representerer eksportøren, anbefaler ham å forsøke å få rembursen betalbar i Norge, men som oftest må eksportøren gi tapt. Her er det en etablert praksis som til og med går på tvers av styrkeforholdet mellom selger og kjøper, sier Hammer.
Remburs er den vanligste oppgjørsformen på Kina, og samtidig den tryggeste.. Her er det kjøpers bank som trer inn og garanterer for betaling. Kjøpers betalingsevne og –vilje er strengt tatt ikke relevant, heller ikke om kjøper har ordnet med importlisens og lignende importformalia.
Hammer peker på at remburs rett nok også er den dyreste oppgjørsformen, men disse kostnadene gjenvinnes gjerne ved at betaling skjer på det fastsatte tidspunkt i rembursen og eksportbedriften slipper omfattende arbeid med innkreving av sitt tilgodehavende. Er eksportøren dyktig kan også mye av remburskostnadene veltes over på forretningsmotparten.
Kredittforsikring tilgjengelig
Du kan dekke deg mot kommersiell risiko på Kina (og politisk risiko/landrisiko) ved hjelp av kredittforsikring. Kredittforsikring kan du få gjennom GIEK Kredittforsikring (se http://www.giek.no/gk_no/default.asp ) og flere andre tilsvarende selskaper: Euler Hermes, Altradius og SG Finans. DnBNor har også kredittforsikringstjenester i samarbeid med Altradius.