Kommersialisering gjennom lisensiering
Lisensiering kan være en attraktiv måte å realisere immaterielle verdier på. Gjennom en lisenspartner kan bedriften nå markedssegmenter og geografiske markeder både raskere og lettere. Dermed kan bedriften få presset mer ut av sitronen enn om den skulle prøvd å ta eget produkt ut i alle markedene alene.
Under utvikling av et produkt må bedriften kartlegge hvilke muligheter den har til å kommersialisere produktet. For eksempel må dere utrede hvor, hvordan og i samspill med hvilke aktører dere skal få inntjening på idéen. Hva som er den optimale forretningsmodellen vil også måtte vurderes lys av dette.
Lisensiering kan være en attraktiv modell å vurdere i denne sammenheng. Lisensiering innebærer en avtale mellom en rettighetshaver og en eller flere avtalepartnere om hel eller delvis overdragelse av en rettighet, og retten som overføres vil i det følgende særlig omhandle patenter.
Denne typen teknologioverføringsavtaler har økende betydning i mange industrier i dag fordi produktlevetiden er kortere og behovet derfor større for å komme raskt og bredt ut på markedet. I industrier der teknologien er kompleks, og innovasjonene gjerne er sammensatt av gjensidig avhengig patenterte løsninger vil dessuten samarbeid om krysslisensiering være helt nødvendig.
Hva partene oppnår
Fordeler ved lisensiering kan eksempelvis være:
For lisensgiver:
- Kan unngå kostnader knyttet til produksjon og salg. Utnytter at andre aktører har bedre, og allerede eksisterende produksjonsfaciliteter, distribusjon og markedsføringsapparat.
- Får lisensinntekter, gjerne i form av royalties
- Verktøy for å penetrere fjerne geografiske markeder, da med betydelig lavere innsats og risiko
- Time to market. Et ”lokomotiv” med kunnskap om det aktuelle geografiske markedet eller markedssegmentet, kan få produktet raskere og mer effektivt ut.
- Sparte utviklingskostnader. Lisensierer du ut teknologi i tidlig fase, vil du kunne spare utviklingskostnader. Hvor langt du kan utvikle egen idé vil imidlertid kunne være avgjørende for forhandlingsmulighetene dine.
- Tilgang på rettigheter til teknologi eid av andre gjennom krysslisensieringssamarbeid.
For lisenstaker:
- Tilgang og muligens enerett på attraktiv teknologi. Dette gir bedriften et konkurransefortrinn overfor konkurrenter.
- Selskaper uten egne ressurser til forskning og utvikling får tilgang på ny teknologi. Kan dermed likevel tilby ” state of the art” løsninger på området.
- Synergieffekter. Egne produkter kan dra fordel av innlisensiert teknologi og dermed bli mer ”verdt”, og vice versa.
Det skal også nevnes at en lisensavtale også kan utgjøre et middel for å få et selskap som gjør inngrep eller en konkurrent til å bli en alliert.
Partenes risiko
I tillegg må det understrekes at lisensiering kan ha uheldige sider ved seg, eksempelvis:
For lisensgiver:
- Profitten kan bli lavere ved lisensiering enn ved ”tradsjonell etablering” gjennom eksempelvis egne agenter, salgsselskaper og distributører.
- En lisenstager kan bli en konkurrent til lisensgiveren. Dette er særlig uheldig dersom de opererer i samme område og tapet av markedsandeler blir større enn kompensasjonen gjennom royaltyinntekter.
- Lisensiering av ikke ferdig utviklet teknologi kan gi lisensgiver uforutsette store kostnader dersom det ligger forpliktelser om å utvikle teknologien i lisensavtalen
- Lisensgiver blir for avhengig av lisenstager for å generere inntekter på sine ideer. Det kan medføre tap av forhandlingsstyrke senere.
For lisenstaker:
- Dersom det kreves at teknologien må modnes eller tilpasses for at den skal bli kommersielt utnyttbar, vil det utgjøre et risikomoment for lisenstager.
- En lisenstager kan bli for avhengig av tilførsel av ny teknologi utenfra. Det kan utgjøre en fare den dagen teknologileverandøren struper igjen tilførselen.
Punktene over viser noen momenter som skal inn under lupen når du velger din forretningsmodell. For å bli tryggere på hva disse momentene kan ha av relevans for din bedrift må dere gjennom noen steg som til slutt kan ende i en lisensavtale.
Kartleggingen
For å vurdere sine forretningsmuligheter må bedriften for det første vurdere seg selv. Hvilke ønsker og muligheter har bedriften selv til å etablere virksomhet basert på den aktuelle teknologien? Faktorer som utviklings-, produksjons- og markedsføringskostnader må her ses nøye på. Hvilke ressurser disponerer dere til å gjennomføre slike aktiviteter? I tillegg må bedriften spørre seg: hva er vi best på av de aktivitetene som må gjennomføres for at det skal bli inntjening på produktet?
I tillegg må dere ha en formening om hvor stor inntjeningen kan bli, hvem kunden er og hvordan kunden skal nås. Dersom dere selv ikke har kunnskap om det aktuelle geografiske markedet eller markedssegmentet, må dette frambringes.
Både hva bedriften disponerer av interne ressurser og hvordan markedet kan dokumenteres vil være viktig, både for vurderingen av hvorvidt dere skal lisensiere ut teknologi eller ikke, men også i forhold til å overbevise mulige lisenstagere om at dette er en attraktiv ide og dere er en god partner. Dessuten, uten at det er gjort en viss undersøkelse av markedet vil det være vanskelig å argumentere for pris på produktet og dermed verdien på teknologien som skal lisensieres.
Videre vil undersøkelser av markedet også gi en pekepinn om hvilke lisenspartnere som kan være aktuelle å starte dialog med. Det er de mest attraktive markedene, eller markedssegmentene, som bør lede bedriften fram til de mest interessante lisensieringskandidatene.
Analyse av lisenstagere
Når dere så har fått oversikt over hvilke selskaper som kan være aktuelle, er det noen sider ved kandidatene som må undersøkes nærmere:
- Selskapets økonomi
- Produktportefølje
- Strategi
- Renommé
- Markedføringsstyrke og distribusjonsnettverk i aktuelle geografiske områder
- Erfaring med å lisensiere inn idéer
- Selskapskultur
- I den grad det er aktuelt kan en også se på mulighet for krysslisensiering
Legg merke til at det er langt mer enn markedsposisjon og omsetning som er viktig. Det kan eksempelvis være langt bedre å velge en ”sulten” nummer 2 i markedet, dersom denne har kvaliteter som bedre matcher lisensgiver.
Merk dessuten at produksjon ikke er nevnt i listen ovenfor. Dette er opplagt nødvendig, men produksjon er ofte en smal sak å få til. Derfor kan det være viktig å ikke legge for mye vekt på produksjonsegenskaper, men snarere på om det er gode markedsføringsmuskler og godt distribusjonsnett tilknyttet lisenstakeren.
Forberedelser og dokumentasjon til første møte
I forkant av et møte med en aktuell lisenstager må lisensgiver undersøke hvem i bedriften som er beslutningstagere. Det optimale er at ledelsen blir engasjert i dialogen slik at bedriften tidlig får et inntrykk av hvor reell interessen hos selskapet faktisk er.
Videre bør dere i forkant av et første møte ha gjort en grundig analyse av hva dere ”bringer til bordet”. Dette innebærer at dere bør ha dokumentasjon på at tekniske, økonomiske, juridiske og markedmessige sider ved idéen er vurdert. Eksempelvis vil dette være dokumenter som patentsøknader, forskningsrapporter, markedsrapporter og lignende. Status på egne rettigheter er særdeles viktig i en slik sammenheng, da en lisensavtale ofte vil ta utgangspunkt i nettopp slike rettigheter. Det gjelder derfor å være presis når en omtaler omsøkte eller innvilgede rettigheters status.
Lisensgiver må også ha en klar tanke om hva han ønsker å få ut av samspillet med lisenstaker, og ikke minst om bedriften selv ønsker å beholde muligheter knyttet til kommersiell utnyttelse av teknologien. Dere må også vurdere hva dere selv mener eget selskap kan og skal bidra med for at produktet skal nå markedet og hvilke aktiviteter en ønsker at lisenstaker skal stå for. Hvem er best på hva, og hvordan bør rollene fordeles?
Husk også at hvilken informasjon dere utveksler vil være styrende for hvorvidt dere bør benytte en konfidensialitetserkæring i møtet. Det kan derfor være hensiktsmessig at dere allerede i forkant har sendt over en slik erklæring i tilfelle det skulle bli aktuelt. I en videre forhandlingsprosess kommer partene oftest til et punkt der det blir nødvendig å gå nærmere inn på konfidensialitetsbestemmelser.
Intensjonsavtaler og løpet fram mot en lisensavtale
Inngåelse av lisensavtaler tar gjerne flere måneder, i enkelte tilfeller år, før en er i havn. Ved tunge og tidkrevende lisensieringsprosesser må da behovet for raskt å nå markedet vurderes opp mot om bedriften faktisk vil få med seg lisenstakeren ”i tide”. Derfor kan det blant annet være hensiktsmessig at partene innledningsvis vurderer å formalisere prosessen som skal lede fram til en lisensavtale.
Dette kan for eksempel gjøres gjennom intensjonsavtaler eller prosjektsamarbeidsavtaler som eksempelvis definerer målsetting, aktiviteter, tidsplaner, milepæler og konfidensialitetsbestemmelser. Få rett og slett ned på paiperet hva den foreløpige interessen er for begge parter og hvordan dere sammen skal gå framover for å komme i mål.
Typiske aktiviteter i fasen som løper videre er da ytterligere teknologiutvikling og verifisering, grundigere markedsundersøkelser, finpussing av økonomiske kalkyler, avklaring av juridiske forhold og annet. Om en gjør slike aktiviteter i tospann, eller hvordan aktivitene fordeler seg vil variere. Det som er helt sikkert er at den mulige lisenstakeren vil gjennomføre en due diligence i denne fasen.. Det vil si at alle forhold som kan påvirke verdien av rettigheten knyttet til den aktuelle teknologien vil bli vurdert av lisenstaker.
Skal vi i denne sammenheng kun se nøyere på rettighetssiden av en slik gjennomgang, kan det nevnes at lisenstaker vil undersøke om:
- patentsøknad er levert, meddelt og om årsavgifter eventuelt er betalt,
- andre rettigheter kan hindre kommersiell utnyttelse av teknologien,
- nyheten og oppfinnelseshøyden i patentet. Vil rettigheten faktisk gi et konkurransefortrinn, eller vil konkurrenter lett kunne omgå denne rettigheten?
- Finnes det patenter eller kjent teknologi som kan bestride patentets gyldighet?
- Er det inngrepssøksmål rettet mot lisensgiver i dag som kan være relevant?
Lisensavtalens innhold
Det finnes ingen fasit for hvordan en lisensavtale skal se ut. Dette er en forhandlingssak og det er hvordan avtalen til slutt ivaretar partenes interesser som er vesentlig. Første bud er å huske at det er to parter. Begge parter må kunne sette seg inn i motpartens situasjon og forstå de analysene han/hun gjør, slik at kompromisset dere lander på utgjør en hyggelig butikk for alle.
Dersom lisensgiver ikke har trening i hva en slik avtale bør omfatte av emner anbefaler vi at bedriften engasjerer jurister som kan lose den gjennom dette farvannet. På Innovasjon Norges nettsider (http://www.innovasjonnorge.no/templates/Page.aspx?id=47935) finnes et avtaleutkast, eller en ”smørbrødliste” over temaer som kan være nyttig å ta i betraktning i denne sammenheng.
Enkelte emner går imidlertid gjerne igjen i lisensavtaler:
• Det må defineres hva som er gjenstand for lisensavtalen. Ved lisensiering av teknologi vil det være naturlig å knytte avtalen opp mot klart definerte rettsobjekter, et eller flere patenter, men man kan også bake inn know-how. Det kan dessuten være aktuelt å legge inn varemerker og design i avtalen.
• Videre må en se på omfanget av lisensavtalen, eksempelvis i forhold til bruk, tidsbegrensninger, anvendelsesområder og geografiske begrensninger.
• Lisensgiver må og ta stilling til om lisenstager skal få en eksklusiv lisens, enelisens, eller ikke-eksklusiv lisens. En eksklusiv lisens gir lisenstaker en absolutt utnyttelsesrett. Det betyr at lisensgiver er avskåret fra å utnytte rettigheten selv så lenge avtalen gjelder. En enelisens gir lisenstaker en eksklusiv rett, sammen med rettighetshaver, til å utnytte rettigheten, så lenge avtalen gjelder. Mens en ikke-eksklusiv lisens er en lisens som ikke ekskluderer innehaver fra verken å bruke rettigheten selv, eller gi lisens til flere.
• Rollefordelingen: Videre må det avtalefestes hvilke roller både lisensgiver og lisenstager skal ha vedrørende eksempelvis videre teknisk utvikling, markedsføring og distribusjon.
• Beregning av vederlaget må også framgå av avtalen. En enkel og transparent beregningsmodell er her absolutt å anbefale. Det bør være lett for lisensgiver å kontrollere om utbetalte lisensinntekter er i tråd med avtalens forutsetninger. Eksempelvis kan det være hensiktsmessig å beregne vederlaget utifra enten en prosentsats av nettosalget eller i form av en bestemt sum pr. solgte enhet.
Lisensgiver må videre vurdere hvorvidt han skal kreve en minimumsroyalty per år, dette for å sikre seg en viss inntjening, men også for å minske sannsynligheten for at avtalen blir liggende i en skuff.
• Ansvarsregulering er og et område som må avklares. Hvem skal ha ansvar for at produktet basert på rettighetene ikke medfører inngrep i tredjemanns rettigheter? Andre emner kan eksempelvis være ansvaret for garantier og service på produktet.
Vi vil også understreke at det er langt mer enn royaltysats og beregningsmodell som bestemmer hva lisensgiver kan få ut av samarbeidet. Vel så viktig kan det være at avtalen definerer hvordan lisenstager forplikter seg til å involvere markedsføringsapparatet sitt og distribusjonsnettverket sitt. Slike momenter kan defineres i en handlingsplan og utgjøre en del av avtalen.
Samarbeidet skal fortsette
Et siste poeng er å sørge for at samspillet ikke stopper opp etter at avtalen er signert. Hvordan samarbeidet skal forløpe videre og hvilke aktiviteter som skal utføres når kan derfor være en viktig nøkkel til at det til syvende og sist blir omsetning. Vi vil understreke dette poenget fordi vi ofte ser at lisensavtaler blir liggende brakk etter signering. Avtalemekanismer som motiverer partene til å gjennomføre avtalte aktiviteter kan derfor være avgjørende for om lisenssamarbeidet vil bære frukter.