KINA: Råd og vink om leieproduksjon (Del 1)
Kina er i fokus igjen. Den 14. august 2007 presenterte den norske regjering sin Kina-strategi. Mange norske bedrifter har allerede sin egen Kina-strategi, men enda flere burde tenke på det samme etter en nøye vurdering av muligheter og risikoer. Kina er mulighetenes land for den som vil øke sin omsetning med import og eksport, men det er et ”annerledes land” som krever at man ikke er blåøyd. Formålet med denne artikkelen er å gi lesere som vil ha kinesiskproduserte varer en del råd og vink slik at risikoene begrenses og dermed at fortjenesten blir bedre. Artikkelen er selvfølgelig ikke utfyllende.
Man må ha en god grunn for å velge Kina fremfor et annet land. Først må bedriften se på hvilke problemer den kan bli møtt med i Kina sammenlignet med de fordelene en produksjon i Kina kan by på. Deretter må bedriften se om det finnes alternative land hvor det blir enklere å produsere, selv om det kan bli dyrere enn i Kina (men billigere enn i Norge). Så må valget tas. Jeg forutsetter i denne artikkelen at leseren har foretatt sitt valg og at det er Kina.
Det finnes flere måter å få varer produsert på i Kina:
Overtakelse av et eksisterende produksjonsselskap
Der man får størst politisk hjelp, kan det være ugler i mosen. En del utenlandske selskaper har kjøpt bedrifter etter mange ”kombé” (skål) med mange smilende politikere og trodde dermed at veien lå klar for dem. Deretter ble de utsatt for byråkratene (bl.a. fra skatteetaten eller selskapsregistret) som stilte kostbare krav som selvfølgelig politikerne ikke kunne hjelpe dem med.
Mange bedrifter som tilbys kan være geografisk sett meget dårlig plassert med hensyn til transport og internasjonal handel. Det kan være mange skjulte problemer (forurensning, uklare eiendomsforhold, plikt til å beholde en del av en inkompetent stab osv.).
Et annet og meget alvorlig problem er at en god del kinesiske selskaper opererer med to regnskaper – ett offentlig og ett skjult. Dette er en uting mange steder i Kina som gjør at mange har kjøpt katten i sekken og tapt betydelig penger. Kjøp av eksisterende selskap kan derfor i mange tilfeller kun frarådes, og særlig for små og mellomstore bedrifter.
Etablere et selskap
f.eks. et såkalt ”wholly Foreign Owned Enterprise”. Dette er imidlertid komplisert pga. lovgivning og krever eventuelt at man først etablerer et holdingsselskap i Hong Kong. Der går etableringsprosessen for tiden raskere og enklere, og det er dermed billigere å endre vedtektene, øke aksjekapitalen og få nye aksjonærer enn på fastlandet.
Bruk av lokale advokatfirmaer blir nødvendig og de er ikke billige når utlendinger kommer til dem. NB: Hvis de er billige, kan de være inkompetente.
Inngå et joint venture
Hvis det er riktig som det ofte sies at over 60% av alle joint ventures kun blir ”adventure”, er det desto mer sant når det gjelder Kina. Klienter har opplevd at den kinesiske partneren forventet at jobben skulle gjøres av den utenlandske partneren mens den utenlandske partneren trodde at det skulle bli lettere med en aktiv lokal partner som problemløser.
Hvis bidraget fra den lokale partneren til joint venture-foretaket er denne partnerens virksomhet, er skjulte regnskap blitt en kjedelig opplevelse for noen. Virksomheten kan reelt ha vært mindre verdt. På den annen side kan kinesiske skattemyndigheter som ser en rik og solvent utlending, plutselig ha lyst til å foreta nærmere undersøkelser og sende krav på tidligere udekket skatt og krav om høyere skatt for fremtiden.
Joint venture blir omtalt i et fremtidig nummer av EksportAktuelt.
Etablering i Kina med egen produksjonsenhet representerer i dag en risikabel investering også pga. den oppblåste kinesiske økonomien. Man må være villig til og ha ryggrad for å tape sin investering dersom boblen sprekker. Dette må også tas med i betraktningen.
Leieproduksjon er derfor et mindre risikabelt alternativ for både eksportører og importører.
I en leieproduksjonsavtale leier oppdragsgiveren produksjonskapasitet ved et annet foretak i et bestemt land, enten for å selge på det lokale markedet eller for å få produsert sine produkter rimeligere i et land hvor arbeidskraften er billig, eller hvor nødvendig kompetanse finnes. Oppdragsgiveren tar så produktet tilbake og står siden for salget for egen risiko.
Når produsent også blir distributør
I en leieproduksjonsavtale begrenser avtalen produksjonen til et bestemt produkt mot en gitt pris og for oppdragsgiverens risiko. Alle produkter skal vanligvis leveres til oppdragsgiveren. Kun i få tilfeller kan leieprodusenten beholde en del produkter for salg i et begrenset markedsområde. I så fall blir leieprodusenten også distributør for oppdragsgiveren.
Dette kompliserer partenes forhold, særlig fordi leieprodusenten har kjennskap til en del av oppdragsgiverens kostnader. Dette medfører at han vil kreve en lavere innkjøpspris enn andre distributører. En kombinasjon av leieproduksjon og distribusjon med samme part bør derfor kun benyttes etter nøye overveielser og i særskilte tilfeller hvor f.eks. oppdragsgivere ikke kan eller vil selge i området hvor leieprodusenten er etablert.
Fordeler ved leieproduksjon
En leieproduksjonsavtale representerer en minimal investering og dermed mindre økonomisk risiko i forhold til egen produksjon i Kina. En slik avtale kan omfatte eksisterende varer en kinesisk produsent lager, eventuelt produkter som tilpasses for oppdragsgiveren der han har en særskilt know how eller industrielle rettigheter. Avtalen kan også dekke varer som designes av oppdragsgiveren og lages spesielt for ham.
Fordelen for en importør er at han får billige produkter som han kan videreselge med en høyere nettofortjeneste.
Fordelene for en eksportør kan deles i to kategorier: Han får komponenter eller tilleggsprodukter i sitt produktsortiment som det blir for kostbart å produsere i Norge. Dette gjør ham i stand til å opprettholde en viss produksjon i Norge og gir ham muligheter for økt eksport.
Den andre fordelen er at han kan lettere satse på å komme inn på dette voksende markedet som Kina utgjør med en god del millioner ”rike” folk blant sine over 1,3 milliarder innbyggere Jeg har sett et økende antall luksusbutikker som selger de dyreste parfymer, mange dyre biler eller klær fra Paris og restauranter hvor man lett kunne kjøpe en flaske vin som kostet 9.000 kr. Det finnes ikke et slikt marked i Norge med våre fire millioner vikinger. Tallene taler for seg selv, og Kina bør være et relevant marked også for norske eksportører.
Kineserne tenker stort – gjør du?
Før oppdragsgiveren kaster seg inn i forhandlinger må han finne potensielle produsenter og sortere de beste, bl.a. de som representerer minst risiko for kopiering og byr på best kvalitetskontroll. Husk at nesten 500.000 kinesere mange år før Kristus bygget et mausoleum med over 5000 tusen terrakotta-soldater på 2 m hver, de bygget den kinesiske muren, de laget kanaler fra nord til syd.
Dette betyr at kineserne ser stort på ting. Mange av de beste produsenter vil helst sy fem millioner skjorter eller produsere to millioner kikkerter osv. De satser på de store tall og vil ikke prioritere oppdragsgivere med små bestillinger. Da kan det være lurt å undersøke om man først kan lage et joint venture med importører fra andre land for å plassere større ordre og på den måte få den riktige produsenten som er villig til å satse på slike ordre.
Lag avtale før du forhandler
Når oppdragsgiveren har funnet produsenten, bør han kreve undertegning av en profesjonell forhåndsavtale om forbud mot illojal opptreden. En slik forhåndsavtale må inneholde bl.a. et forbud mot kopiering og eventuelt et tidsbegrenset forbud mot parallell forhandling med konkurrenter.
En slik avtale er av begrenset verdi dersom den ikke inneholder en klausul om konvensjonalbot (forhåndsavtalt erstatning til oppdragsgiver ved mangelfull/sviktende gjennomføring av avtalt ytelse) i tilfelle kontraktsbrudd og en effektiv tvistebehandlingsløsning. Dette er særlig nyttig dersom oppdragsgiveren må gi fortrolig informasjon av teknisk eller kommersiell art, vise tegninger eller presentere en prototyp.
Vær forsiktig med produsenter som ber om sending av omfattende konstruksjons-tegninger før du reiser under dekke av å skulle foreta en forhåndsvurdering.
Kopiering
I Kina blir det meste kopiert hvis det kan gjøres ustraffet. Det dokumenteres av en rekke land. I april i år klaget amerikanske myndigheter Kina inn for WTO for å se gjennom fingrene med piratkopiering. Også Japan har klaget Kina inn for WTO.
En domstolsmedarbeider uttalte seg til China Daily 25.04.2007. Han sa at utenlandske foretak får samme beskyttelse mot kopiering som kinesisk foretak. Problemet er at erstatningsbeløpene kan være store for et kinesisk foretak, men samme beløp kan være ubetydelig for et utenlandsk foretak.
Louis Vuitton vant således en kopieringssak i Kina og fikk 300.000 yuan (ca. NOK 250.000). Sony fikk en erstatning på 100.000 yuan (ca. NOK 83.000). China Daily forteller ikke hvor mye Vuitton og Sony betalte i advokathonorar for å vinne. Det må regnes med at advokathonorarer reduserer betydelig erstatningsbeløpet (eller koster hele beløpet) hvis man ser på hva en anerkjent kinesisk advokat tar betalt når han får en utenlandsk klient.
Hvor mange norske eksportører har tid og penger til å drive med slike søksmål med så ubetydelig netto erstatning? Kinesiske foretak som kopierer kjenner svaret og vet at sannsynligheten for å bli saksøkt derfor er svært begrenset, og de setter i gang.
Så til tross for offisielle erklæringer, er risikoen i Kina reell og kan medføre større tap for en oppdragsgiver. Dette kan være katastrofalt for en uforsiktig SMB som har vært med på å bygge opp sin egen konkurrent. En konkurrent som ikke har hatt utviklingskostnader, kan produsere mye billigere og ta en god bit av eksportmarkedet fordi SMBen har ikke råd til å betale dyre advokater i mange land for å stoppe eksport av kopiene.
Kan lage kvalitetsvarer
Tidligere var jeg ikke så opptatt av beskyttelse mot kopiering på det interne kinesiske markedet, jeg var mer opptatt av å lage hindringer for salg av kinesiske kopier utenfor Kina. Grunnen til dette var at kopiene ofte var av dårlig kvalitet og dermed ikke særlig konkurransedyktige. Dessuten var det kinesiske markedet ikke et relevant marked fordi det var vanskelig tilgjengelig og heller ikke et marked for dyre norske produkter.
Dette har imidlertid endret seg. Når det gjelder kvalitet, har Kina foretatt et kjempesprang og kan produsere meget komplisert produkter av like god kvalitet som norske bedrifter hvis de vil. Når det gjelder potensielle lokale kunder, så har den økonomiske veksten skapt et stort, velstående marked som vil ha kvalitetsprodukter. Den omfattende utbyggingsvirksomheten i forbindelse med olympiaden i Kina i 2008 viser en kinesisk kvalitet som er ukjent i mange arabiske eller afrikanske land - med mindre det bygges av vestlige firmaer og bygningsmaterialene importeres.
I dagens Kina må eksportøren derfor være like opptatt av beskyttelse med tanke på eksportsalg fra Kina og salg i Kina. Hvilke løsninger bør han tenke på?
Hvordan beskytte seg i Kina
For å beskytte seg på det kinesiske markedet kan han velge en ”sterk” distributør som ønsker å ha full kontroll over distribusjonen i Kina. Det gjøres best ved å alliere seg med en mektig distributør som selv ikke vil like at andre lager kopier av de produktene han selger. For å forhindre at distributøren selv skal komme på den tanken å kopiere, må eksportøren sørge for jevn produktutvikling, slik at det kommer nye, utviklede produkter som han blir avhengig av.
Hvis eksportøren ikke er interessert i det lokale markedet, kan han velge å inngå lisensavtaler med en ”sterk” lisenstaker. Dette vil i alle fall gi eksportøren ekstra penger i form av kontantvederlag og royalties.
Beskyttelse mot eksport fra Kina
For å beskytte markedet utenfor Kina, må alle avtaler som inngås ha klausuler som forbyr kopiering og eksportsalg med effektive sanksjonsklausuler. I en del land blir det da enklere å begjære midlertidig forføyning mot import og få tollvesenet til å stoppe produkter solgt i strid med de inngåtte avtalene. Beskyttelse mot eksport fra Kina er derfor enklere enn beskyttelse mot salg i Kina.
’
Illojale ansatte
Oppdragsgiveren må være oppmerksom på at kopiering kan skje hos andre foretak som kjøper nøkkelpersonell fra produsenten. Dette er også et særskilt problem i det nye Kina og det anbefales å bruke produsenter som betaler sine folk godt eller gir dem goder som holder på dem. Kvalifiserte folk er ikke lojale, og det er stor mangel på blant annet kvalifisert produksjonspersonell. Kopiering kan derfor lett skje hos en annen som ”kjøper” leieprodusentens sentrale ingeniører. Manglende lojalitet skapes av bl.a. store lønnsforskjeller. En ingeniør i Xian koster 5.000 Y pr. måned. Hvis han får jobb i Shangaï, får han 10.000 Y for samme jobb.
Risikoen for kopiering kan også reduseres ved å kun bestille produksjon av arbeidskrevende deler uten særlig innbygget knowhow eller immaterielle rettigheter. Oppdragsgiveren kan også bruke flere konkurrerende produsenter for produksjon av ulike deler som settes sammen enten av eksportøren selv eller av en tredjemanns produsent man stoler 100% på og som helst driver virksomhet i et annet land, f.eks. oppdragsgiverens mest sentrale eksportland.
Red.anm.: Del 2 av denne artikkelen kommer i neste utgave av Eksportaktuelt – 14. september )